經(jīng)濟(jì)管理學(xué)方面知識(shí)儲(chǔ)備有哪些(經(jīng)濟(jì)管理學(xué)方面知識(shí)儲(chǔ)備包括)

經(jīng)濟(jì)管理知識(shí)儲(chǔ)備

爭(zhēng)論是最愚蠢的方式。如果你想解決問(wèn)題，就必須找到問(wèn)題的根源。如果言語(yǔ)不能解決問(wèn)題，你可以嘗試用眼睛來(lái)解決。來(lái)自沃頓商學(xué)院的RuiyanChen。2001級(jí)學(xué)生

一.談判技巧的重要性

1.有一句古老的諺語(yǔ)講述了專(zhuān)家和外行之間知識(shí)的差異。同樣一塊土地，外行人看到的都是平坦的平原，一望無(wú)際。但在專(zhuān)家眼中，卻充滿(mǎn)了高峰和低谷。與外行相比，專(zhuān)家并沒(méi)有花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來(lái)收集更多關(guān)于這片土地的信息。兩者之間的區(qū)別在于，專(zhuān)家可以更好地利用這些信息來(lái)抓住更多機(jī)會(huì)或最小化風(fēng)險(xiǎn)。

2、為了拿到更好的價(jià)格，有人這么做了。本·弗里德曼（BenFriedman）總是喜歡詢(xún)問(wèn)為他提供服務(wù)的公司，新客戶(hù)是否比像他這樣的忠實(shí)老客戶(hù)受到更好的待遇，例如獲得更多折扣或其他促銷(xiāo)活動(dòng)。結(jié)果有一天，當(dāng)Ben再次問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，他認(rèn)購(gòu)的《紐約時(shí)報(bào)》就享受了33%的折扣。

3.訣竅是運(yùn)用談判規(guī)范并堅(jiān)持下去。聰明的提問(wèn)、人際關(guān)系、循序漸進(jìn)的原則。

二.技巧深刻

1.目標(biāo)第一：當(dāng)目標(biāo)是你在談判開(kāi)始時(shí)沒(méi)有但在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西時(shí)，顯然你必須通過(guò)談判來(lái)實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。因此，你在談判中所做的一切都應(yīng)該明確地讓你更接近談判目標(biāo)，而其他任何事情都會(huì)阻礙你。

2.注意你的對(duì)手：如果你對(duì)對(duì)手心目中的形象一無(wú)所知，就不要指望說(shuō)服他們。談判對(duì)手心目中的形象包括他們的意見(jiàn)、情感、需求、承諾風(fēng)格和可信度。在談判場(chǎng)上，要把自己當(dāng)成一個(gè)無(wú)足輕重的人，就必須互換角色，把自己放在對(duì)方的位置上，把對(duì)方放在你的位置上。想要談判成功，就必須調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性。

3.進(jìn)行情感投資：情緒化會(huì)讓人們無(wú)法傾聽(tīng)別人的想法，因此更難以說(shuō)服別人。如果讓對(duì)方情緒激動(dòng)，不妨向?qū)Ψ降狼?，關(guān)注對(duì)方，或者提供其他可以理清對(duì)方心緒的東西。

4、談判形式千差萬(wàn)別：沒(méi)有一刀切的談判模式。你不能用與日本人談判的方式來(lái)與穆斯林談判，也不能堅(jiān)持不率先報(bào)價(jià)的原則。要知道，談判者是五花八門(mén)的。如果有人對(duì)你說(shuō)“我恨你”，正確的回答應(yīng)該是“告訴我為什么”。只有了解對(duì)方的想法或感受，才能更好地說(shuō)服他們。

5、遵循漸進(jìn)主義的最佳規(guī)則：人們?cè)谡勁兄谐３Ｊ?，因?yàn)樗麄円淮我筇啵~出了太大的一步。這會(huì)嚇到對(duì)方，增加談判的風(fēng)險(xiǎn)，放大雙方的分歧。無(wú)論你做什么，嘗試采取較小的步驟。讓對(duì)方走出自己的想象，慢慢地向你的目標(biāo)靠近，一步一步，從熟悉到陌生。尤其是當(dāng)雙方之間缺乏信任的時(shí)候，循序漸進(jìn)的原則就顯得尤為重要。每一步都必須經(jīng)過(guò)仔細(xì)測(cè)試。如果兩方差距較大，就必須慢慢向?qū)Ψ娇繑n，逐漸縮小差距。

6、交換不同評(píng)價(jià)的事物：每個(gè)人對(duì)事物的評(píng)價(jià)不同。首先，在談判過(guò)程中，你應(yīng)該了解對(duì)方關(guān)心什么，不關(guān)心什么。無(wú)論大還是小，有形還是無(wú)形，交易內(nèi)部還是外部，理想還是情感，這些都是我們談判者都要弄清楚的。然后交換一方看重的東西和另一方不看重的東西。比如，你可以用節(jié)假日加班來(lái)?yè)Q取更多的假期，你可以讓孩子看電視做更多的作業(yè)，你可以用更低的價(jià)格讓對(duì)方給你介紹更多的客戶(hù)。與利益或需求策略相比，這種策略使得利益蛋糕變得極其巨大，為企業(yè)甚至家庭創(chuàng)造了更多的機(jī)會(huì)。不幸的是，這一戰(zhàn)略并沒(méi)有以應(yīng)有的方式得到推廣。

7、了解對(duì)方的談判標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)方的政策是什么？有沒(méi)有先例或例外？過(guò)去發(fā)表過(guò)哪些言論，我們可以利用這些信息來(lái)發(fā)揮我們的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)對(duì)方違背自己的政策時(shí)，當(dāng)面指出，毫不留情。當(dāng)與強(qiáng)硬的對(duì)手談判時(shí)，這種策略特別有效。

8、開(kāi)誠(chéng)布公，積極推動(dòng)談判，避免操縱談判。不要欺騙對(duì)方。謊言遲早會(huì)被揭穿，長(zhǎng)期回報(bào)會(huì)很低。向人們展示你的本來(lái)面目，不要假裝強(qiáng)硬，不要假裝彬彬有禮，不要假裝什么。對(duì)方會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。展現(xiàn)真實(shí)的自己可以讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生高度的信任感。信任是最大的財(cái)富。

9、始終與對(duì)方保持順暢的溝通，指出明顯的問(wèn)題，引導(dǎo)對(duì)方走你設(shè)定的道路：大多數(shù)談判失敗都是由于溝通不暢或根本沒(méi)有溝通造成的。除非雙方都同意休息一下或者您想結(jié)束談判，否則切勿走開(kāi)。如果不溝通，就無(wú)法獲取信息。威脅或指責(zé)對(duì)方，都會(huì)導(dǎo)致對(duì)方同樣的反應(yīng)：尊重對(duì)方，才能獲得更多。優(yōu)秀的談判者會(huì)指出溝通中明顯的問(wèn)題：“我們似乎有點(diǎn)不高興?！比缓笥脦拙湓?huà)來(lái)化解當(dāng)時(shí)的不愉快。

10.找出真正的問(wèn)題并將其轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)：在談判中，很少有人能夠找出真正的問(wèn)題。問(wèn)問(wèn)題的癥結(jié)所在：“是什么阻礙了我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？”要想找到真正的問(wèn)題，就必須了解對(duì)方為什么采取某種行動(dòng)。這個(gè)理由在談判中很難找到，需要深入挖掘，直到找到為止。這個(gè)時(shí)候你可以試著設(shè)身處地為別人著想。這些問(wèn)題往往可以在談判過(guò)程中轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)。你要學(xué)會(huì)從這個(gè)角度去看待存在的問(wèn)題。

11.接受你的差異：大多數(shù)人認(rèn)為差異不是一件好事，有風(fēng)險(xiǎn)，令人討厭和不愉快。但事實(shí)上，兩者的區(qū)別顯然更好：更有利可圖，更有創(chuàng)意。這些差異可以產(chǎn)生更多的看法、更多的觀點(diǎn)、更多的選擇，使談判更加成功，使談判結(jié)果更加令人滿(mǎn)意。多詢(xún)問(wèn)差異問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方更加信任你，讓雙方達(dá)成更理想的協(xié)議。偉大的談判者喜歡差異。

12、做好準(zhǔn)備——制定談判準(zhǔn)備清單，并根據(jù)清單內(nèi)容進(jìn)行練習(xí)：以上策略知識(shí)是談判準(zhǔn)備清單的開(kāi)始。該清單由談判策略、談判技巧和談判模式組成。這些就像餐具一樣。吃不同的東西時(shí)可以更換餐具，但請(qǐng)務(wù)必用餐具吃飯，不要用手抓，所以需要始終遵循談判準(zhǔn)備清單?！惚仨殘?jiān)持下去，直到實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)意味著隨著時(shí)間的推移練習(xí)這些談判策略和技巧，并在每次談判后回顧它們。

三.部分性策略

1.無(wú)形的談判技巧：讓你的對(duì)手知道你在做什么，不要讓自己有“我開(kāi)始意識(shí)到我的談判對(duì)手不知道我在做什么。他們對(duì)我一無(wú)所知?！澳阋獜倪@個(gè)意識(shí)中找出來(lái)，讓對(duì)手知道我在做什么，我給出了什么條件，我給出了什么理由，都說(shuō)不清楚。在談判的開(kāi)場(chǎng)白中，外國(guó)人經(jīng)常用：IseverythingOK？這看似一個(gè)普通的問(wèn)題，卻至少包含了四個(gè)談判技巧。第一，這個(gè)問(wèn)題從一開(kāi)始就親切、健談，幫助你與對(duì)方建立良好的人際關(guān)系。第二，這是一個(gè)問(wèn)題——提出問(wèn)題是一個(gè)很好的搜索信息的方式。第三，這個(gè)問(wèn)題首先關(guān)注的是對(duì)方及其情緒和感受，而不是談判本身。第四，這個(gè)問(wèn)題是隨意的閑聊，有助于營(yíng)造輕松舒適的氛圍。雙方。除非你掌握了這個(gè)技巧，否則你將無(wú)法在不同的情況下應(yīng)用相同的規(guī)則，而你必須憑直覺(jué)進(jìn)行。這種方法對(duì)提高你的談判能力沒(méi)有任何幫助。

2、同仇敵愾是一個(gè)很好的辦法。盡量找和對(duì)手一樣的敵人，這樣我們就有了共同的敵人，對(duì)手就會(huì)增加一層關(guān)系，一個(gè)隊(duì)友，然后隊(duì)友就會(huì)考慮伙伴的感受。如果你不能確定你正在使用的談判技巧，你將無(wú)法在談判中取得更好的成績(jī)。所以你應(yīng)該在以后的生活中嘗試這些規(guī)則。熟練的掌握會(huì)給你帶來(lái)意想不到的效果。很多人喜歡抱怨，抱怨律師、抱怨交通、抱怨官僚、抱怨生活。如果這個(gè)人對(duì)你好，你可以認(rèn)同他，但不要像他一樣抱怨，因?yàn)樗氡г?，而不是?tīng)別人抱怨。如何同仇敵愾，本質(zhì)上是找出雙方的共同需求，但這也是一個(gè)很好的技巧。如果能在談判之初就發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)，也會(huì)取得好的結(jié)果。

3.本書(shū)所反對(duì)的技巧是，第一，用赤裸裸的力量壓制對(duì)方，雙方的關(guān)系通常會(huì)結(jié)束。其次，這種觀點(diǎn)傳達(dá)了一個(gè)錯(cuò)誤的信息，一個(gè)充滿(mǎn)緊張、斗爭(zhēng)和沖突的信息。第三，赤裸裸地使用權(quán)力可能會(huì)導(dǎo)致他人的報(bào)復(fù)，無(wú)論是現(xiàn)在還是將來(lái)，無(wú)論是在工作中，“帶著怨恨，但表面上順從”。第四，如果對(duì)方不滿(mǎn)意，使用權(quán)力可能會(huì)付出高昂的代價(jià)。最后，如果你濫用權(quán)力，一旦被對(duì)方知道，你的權(quán)力就會(huì)失去效力。

4、運(yùn)用權(quán)力的目的是為了實(shí)現(xiàn)公平正義。權(quán)力也需要平衡，既具有限制性又具有強(qiáng)制性。使用權(quán)力或影響力也是一種談判技巧。如果我能說(shuō)服你心甘情愿地做某件事，通常我不會(huì)花太多錢(qián)。但如果我做不到，我可能不得不求助于其他外部人士，例如法官或律師?？偨Y(jié)就是，通過(guò)使用更有效的談判技巧，你可以依靠你的能力說(shuō)服更多的人愿意做事。

四.談判的新定義

1.強(qiáng)迫對(duì)方按照您的意愿行事：這包括使用威脅、暴力和粗魯。還有赤裸裸地使用權(quán)力。這也是談判，但是這種方式的成本比較高。

2、讓對(duì)方按照你的想法去思考：這是一種基于利益的談判，但很多時(shí)候情感因素在這類(lèi)談判中起著很大的作用，人們往往會(huì)表現(xiàn)得非理性。這種談判越重要，這種基于利益的談判就越?jīng)]有效果。

3.讓對(duì)方理解你想讓他們理解的概念：錯(cuò)誤的概念通常是溝通失敗的結(jié)果，每天在任何地方都會(huì)導(dǎo)致沖突和談判破裂。

4.讓對(duì)方感受到你想讓他們感受到的東西：這種方法完全是自我實(shí)現(xiàn)的。如果你愿意，你可以洞察對(duì)方的情感世界和他們的非理想狀態(tài)。當(dāng)壓力和風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)時(shí)，人們常常會(huì)表現(xiàn)出情緒化，無(wú)論是否明顯。當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你關(guān)心他們的感受時(shí)，他們會(huì)更愿意傾聽(tīng)，也更容易被感動(dòng)和說(shuō)服。